Les vendeurs sur la route vont-ils disparaître???

Nous pourrions penser qu'elles le font pour accroître leur rentabilité, mais ce n'est pas le cas.

En réalité, ce sont leurs clients qui les amènent à faire ce choix. Ces derniers sont plus occupés que jamais. Ils sont beaucoup plus informés qu'autrefois. Ils aiment établir des relations à long terme. Ils sont en meilleure position pour prendre des décisions d'achat de plus en complexes.

D'autre part, le poste de vendeur interne était perçu historiquement comme une première étape pour celui ou celle qui désirait devenir un représentant sur la route. Leurs rôles se limitaient principalement à la génération de leads, la prise de rendez-vous et la qualification des prospects. Cette situation est en train de changer, car les vendeurs internes prennent de plus en plus en charge le processus de vente au complet et développent des relations de confiance avec leurs clients.

Outre les changements importants au niveau du comportement des acheteurs, les vendeurs internes profitent des récentes améliorations technologiques telles que les médias sociaux et la vidéo-conférence. Ils ont également accès à des outils permettant d'accroître constamment leur productivité comme les CRM (Customer Relationship Management) et les "dialers". Ces derniers permettent à un vendeur interne de rejoindre quotidiennement au moins 5 fois plus de clients potentiels qu'un vendeur sur la route.

Malgré tous ces avantages en faveur des vendeurs internes, il est faux de penser que les vendeurs externes disparaîtront à court terme. Et pourquoi, demanderiez-vous? Parce que la vente de solutions complexes impliquant plusieurs décideurs requiert nécessairement l'intervention d'un vendeur externe qui doit se rendre chez le client pour réaliser une découverte approfondie des besoins, des enjeux et du processus décisionnel. De plus, le vendeur externe doit aujourd'hui agir en "CHALLENGER" afin de réellement se démarquer de ses concurrents et démontrer sa valeur aux yeux du client.